Ein verlässlicher Forecast erfordert gutes Opportunity-Management und ein Verständnis für das Buying Center des Kunden.
Alle offenen Opportunities regelmäßig zu verfolgen, sie aktiv durch den Vertriebstrichter zu leiten und einen verlässlichen Forecast zu liefern sind Herausforderungen, die immer wieder zu endlosen Diskussionen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Managern führen. Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter sind dabei häufig überfordert und Operations-Abteilungen zahlloser Unternehmen arbeiten ineffizient aufgrund schlechter oder ungenauer Forecasts.
Vertriebsmitarbeiter, die an diesem Modul teilnehmen, lernen wie sie Opportunities sinnvoll qualifizieren, nicht nur technisch sondern auch finanziell; wie sie ihren Vertriebstrichter analysieren können, um falls nötig Verbesserungen zu initiieren; wie sie mit internen und externen Kunden arbeiten können, um Erwartungen sinnvoll zu steuern; und schließlich wie sie die Qualität Ihrer Forecasts verbessern können.
BasistrainingDen Vertriebstrichter kennenlernen | Fortgeschrittenen-TrainingDen Vertriebstrichter aktiv steuern |
|---|---|
Opportunities richtig qualifizierenVerstehen welche Information nötig ist, um den aktuellen Stand der Opportunity richtig einschätzen zu können | Opportunities aktiv verwaltenDen gesamten Einkaufsprozess des Kunden mit einbeziehen, um die Opportunities nach vorne zu bringen |
Grundlagen des ForecastingWas ist eigentlich Forecasting, warum ist es wichtig und welche Information wird benötigt? | Forecasting verbessernAuf dem Weg zu einem verlässlichen Forecast |
Der VertriebstrichterWas ist ein Vertriebstrichter und wie arbeite ich damit? | Arbeiten mit dem VertriebstrichterWie ich Opportunities sinnvoll priorisiere und aktiv durch den Vertriebstrichter schleuse |
Das Buying Center verstehenWas ist ein Buying center und welche Rolle spielt es im Vertriebsprozess | Das Buying Center steuernWie arbeite ich mit dem Buying center, um die Erfolgschancen für einen Verkauf zu optimieren |