Werte-orientiertes Verkaufen und Verhandeln

In Verhandlungen wird derjenige die Konkurrenz schlagen, der sich auf den Wert (Benefit) des Produkts für den Kunden konzentriert und nicht auf den Preis.

Ein Kunde kauft in den meisten Fällen kein Produkt sondern die Lösung für sein Problem. Wenn er den Wert eines Produktes/Service für sich selbst sieht wird er höchstwahrscheinlich dazu bereit sein einen Aufpreis gegenüber anderen Angeboten zu zahlen. Daher konzentriert sich ein guter Verkäufer in Verhandlungen auf die Vorteile die sein Produkt dem Kunden bieten kann anstatt auf die technischen Eigenschaften und Spezifikationen des Produktes.

Eine Verhandlung ist mehr als nur eine Diskussion über den Verkaufspreis – es geht dabei um eine Balance zwischen dem Mehrwert, den der Kunde durch das Produkt/den Service erhält und dem, was er im Gegenzug dafür geben muss. Da Produktspezifikationen verschiedener Anbieter sich oft kaum noch unterscheiden, werden andere Werte und Vorteile für den Kunden immer wichtiger – Service, Verlässlichkeit, Kundenbeziehungen, Vertrauen, Expertise, Reputation usw. All dies ist Teil von Verhandlungen.

Verkäufer, die an diesem Modul teilnehmen, werden lernen wie sie in Konkurrenzsituationen besser abschneiden können und wie sie den Gewinn ihrer Firma erhöhen können, in dem sie weniger Rabatt gewähren. Sie werden lernen auf verschiedenen Ebenen zu verhandeln und nicht nur Preisdiskussionen zu führen – zum Vorteil sowohl der eigenen Firma als auch der des Kunden.

Basistraining Werte-orientiertes Verkaufen	Fortgeschrittenen Training Verhandlungen
Werte Vom Unterschied zwischen dem Produkt (Spezifikation) und dem Wert für den Kunden (Benefit)	Verhandlungen mit multiplen Faktoren Fokus auf Benefits und andere Faktoren statt reine Preisdiskussionen
Konkurrenz Die Konkurrenz verstehen und umgehen	Verhandlungsstrategien entwickeln Wie plane ich eine Verhandlung und lege meine Ziele fest?
Verkaufen und Verhandeln Vom Unterschied zwischen einem Verkauf und einer Verhandlung	Strategien zum Verhandlungsabschluss Strategien, um Verhandlungen für beide Seiten positiv abzuschließen
Den Verkauf abschließen Wie bringe ich den Kunden dazu "Ja!" zu sagen?